هنر مذاکره: ۲۰ تاکتیک و استراتژی هنر مذاکره برای دستیابی به یک معامله بزرگ

۱۳۹۸/۱۱/۱۴

۱۰:۲۹ ب٫ظ


درود
هنر مذاکره: 20 تاکتیک و استراتژی هنر مذاکره برای دستیابی به یک معامله بزرگ

قایق زندگی  با انتخاب دکتر یاوریان به عنوان مربی خود:

قایق بادبانی زندگی خود را در تلاطم امواج روزگار با لذت و اطمینان تا ساحل آرامش مطلوب به پیش برانید.

هنر مذاکره نوعی صحبت و چانه زنی دوطرفه است که دو طرف برای دستیابی به توافق عادلانه در مورد موضوعات مختلف اقتصادی، سیاسی و … تلاش می کنند. در بیشتر نقاط جهان، چانه‌زنی راهی برای زندگی است. همانطور که می دانید، در ایران نیز هنر مذاکره برای توافق روی بهترین قیمت به اندازه سایر کشورها محبوب است. تا جایی که برای کسب نتیجه رضایت بخش در معامله ضروری به نظر می رسد.

استراتژی موثر مذاکره نوعی هنر محسوب می شود و به تازگی در حال پیشرفت و گسترش در بسیاری از کشور ها است. با این حال، هنگامی که درک دقیقی از نحوه عملکرد آن داشته باشید، خواهید فهمید که هنر مذاکره چقدر سودمند و لذت بخش است. برای اینکه بیشتر درباره هنر مذاکره بدانید و به یک مذاکره کننده عالی تبدیل شوید و بهترین نتیجه را در معاملات خود کسب کنید، با ادامه این مقاله همراه ما باشید.

هنر مذاکره: نکاتی برای به دست آوردن بهترین تخفیف ها و قیمت ها

۱. بدانید چه می خواهید

انجام هر مذاکره‌ای به همراه اطلاعات دقیقی که برای تصمیم گیری نیاز دارید، همیشه بهترین راه برای اطمینان از یک معامله نتیجه بخش است. قبل از رفتن به مغازه ها دقیقاً آنچه را می خواهید بخرید پیدا کنید. قبل از ترک خانه، از مارک، مدل و مشخصات و رنگ و اندازه آن مطمئن شوید.

نه تنها دانش شما در مورد کالا بر فروشنده تأثیر می گذارد، بلکه در روند مذاکره نیز کمک خواهد کرد. به این ترتیب اگر اطلاعات دقیقی در مورد خرید خود داشته باشید، هنر مذاکره ممکن است فروشنده را مجبور به تعیین قیمت پایین تری از حد معمول کند. اگر به نظر برسد شما درباره این کالا و ارزش آن آگاهی دارید، آنها نمی توانند شما را با یک قیمت غیر‌منطقی بترسانند.

۲. ارزش خرده فروشی کالا را بدانید

یکی دیگر از مواردی که برای داشتن هنر مذاکره باید رعایت کنید این است که قبل از اینکه وارد فروشگاه شوید، باید قیمت خرده فروشی کالای مورد نظر خود را بدانید. برای تعیین دامنه قیمت معقول برای کالا، یک جستجوی سریع آنلاین انجام دهید. آن را در چند خرده فروشی آنلاین بررسی کنید و نظرات افرادی که قبلاً آن را خریداری کرده اند را بخوانید. این امر می تواند در تعیین ارزش و کیفیت کالا نیز بسیار مهم باشد. در صورت امکان، قیمت را در وب سایت تولید کننده نیز بررسی کنید.

هنر مذاکره: 20 تاکتیک و استراتژی هنر مذاکره برای دستیابی به یک معامله بزرگ

اطلاع از ارزش یک کالا، پایه ای آگاهانه برای استراتژی و هنر مذاکره شما ایجاد می کند. همچنین به شما کمک می کند تا بابت مذاکره روی قیمت بسیار پایین و نامعقول نیز خجالت زده نشوید. قبل از پیشنهاد قیمت ارزان، با دقت فکر کنید. درخواست کاهش قیمت به میزان ۲۰٪ الی ۳۰٪ معمولاً اقدام معقولانه‌ای تلقی می شود. با این حال، درخواست ۵۰٪ الی ۶۰٪ تخفیف به احتمال زیاد مورد استقبال خوبی قرار نخواهد گرفت.

قایق زندگی  با انتخاب دکتر یاوریان به عنوان مربی خود:

قایق بادبانی زندگی خود را در تلاطم امواج روزگار با لذت و اطمینان تا ساحل آرامش مطلوب به پیش برانید.

۳. بهترین زمان برای مذاکره را بدانید

وقتی مغازه شلوغ نیست، فروشندگان معمولاً برای مذاکره آزاد هستند. اگر چندین مشتری نیاز به توجه داشته باشند، ممکن است آنها وقت یا تمایلی برای یک جلسه طولانی چانه زنی را نداشته باشند. بنابراین یکی از موارد مهم در هنر مذاکره انتخاب زمان مناسب است. پایان روز معمولاً زمان خوبی است، آنقدر شلوغ نیست. همچنین فروشنده ممکن است بخواهد قبل از پایان روز برخی از کالاها نیز به فروش برساند.

شما همچنین می توانید با چانه زنی در زمان های مختلف سال، معاملات بسیار خوبی را به دست آورید. به عنوان مثال، تضمین معاملات خوب در مورد تزئینات کریسمس پس از روز سال نو آسان است. همچنین خرید کت زمستانی جدید با قیمت ارزان در بهار نسبت به فصل پاییز یا زمستان بسیار ساده تر است.

۴. دوست خود را بیاورید

به دلایلی، به نظر می رسد فروشندگان ترجیح می دهند که یک به یک مذاکره کنند. وقتی دوستی را به همراه خود می آورید، به نظر می رسد آنها را عصبی می کند. شاید آنها فکر کنند که دوست شما دقیقا در همان لحظه ای که می خواهند معامله را ببندند، مداخله خواهد کرد.

در هر صورت، حضور یک دوست در کنار شما می تواند به نفع شما باشد. این باعث می شود که فروشنده در اسرع وقت مذاکره را پایان دهد. حتی ممکن است فروشنده بتواند از سود خود بگذرد و سریعاً معامله را ببندد تا دوست شما معامله را برهم نزده است.

اگر تنها هستید، ترفند دیگری که به همین ترتیب کار می کند، تماس با یک دوست با تلفن همراه برای مشاوره در هنگام حضور در فروشگاه است. بسیاری اوقات، فروشنده ترجیح می دهد کمی از قیمت پایین بیاید تا خطر از دست دادن مشتری را متحمل نشود.

هنر مذاکره: 20 تاکتیک و استراتژی هنر مذاکره برای دستیابی به یک معامله بزرگ

۵. لباس مناسب

همه می خواهند خوب به نظر برسند، اما اگر به دنبال خرید با قیمت پایین هستید، ممکن است فروشنده کمتر تمایل به کاهش قیمت داشته باشد. ممکن است فکر کنید آنها متوجه این موضوع نشده اند، اما افراد باتجربه آموزش دیده اند که بسیار دقیق باشند. لباس مناسب برای این کار مهم است.

از این گذشته، اگر به نظر می رسد به اندازه کافی پولدار هستید که می توانید قیمت کامل بپردازید، چرا باید تخفیف به شما بدهند؟ به یاد داشته باشید منظور از لباس فقط پیراهنی که به تن می کنید نیست، بلکه عینک آفتابی گران قیمت، جواهرات، کیف های دستی، کفش، و بسیاری موارد دیگر می تواند اشتیاق یک فروشنده را برای کاهش قیمت از بین ببرد.

۶. دلپذیر و آرام باشید

اگر زمانی که وارد یک فروشگاه می شوید عصبی باشید، فروشنده فوراً این حس را دریافت می کند. پس برای داشتن هنر مذاکره شما باید رفتار آرامی داشته باشید. انگار که یک روز بعد از ظهر تعطیل به پیاده روی رفته اید. یکی از موارد هنر مذاکره لحن مناسب است. با انجام این کار، لحن جلسه معامله شما تنظیم می شود و به این ترتیب می توانید فروشنده را تحت تاثیر قرار دهید.

سعی کنید با فروشنده مودبانه رفتار کنید. برخورد صمیمی داشته باشید تا فروشنده تمایل بیشتری برای پذیرایی از شما داشته باشد.

۷. در مورد چند مورد معامله کنید

اگر هنوز با صاحب فروشگاه به توافق نرسیده‌اید و هنوز هم در مورد قیمت تردید دارید، ممکن است با خرید یک یا چند مورد به قیمت مورد نظر خود برسید. این کار با توافق برای پرداخت قیمتی که صاحب فروشگاه می خواهد یا شاید حتی کمی بیشتر، انجام می شود؛ اما این اتفاق تنها در صورتی که کالای دیگری وارد معامله شود رخ خواهد داد.

اگر این قصد شماست، باید قبل از اینکه با صاحب فروشگاه وارد مذاکره شوید، در فروشگاه جستجو کنید و سایر موارد مورد نظر خود را نیز شناسایی کنید. دقیقاً بدانید که چه چیزی را می خواهید و چقدر حاضر به پرداخت هزینه برای هر مورد هستید.

هنر مذاکره: 20 تاکتیک و استراتژی هنر مذاکره برای دستیابی به یک معامله بزرگ

۸. عجله نکنید

یکی دیگر از فنون هنر مذاکره این است که در انتخاب کالای مورد نظرتان عجله نکنید. ایده خوبی نیست که در ابتدا مستقیم به سمت کالای مورد نظر خود بروید. با این کار به فروشنده نشان می دهید که چقدر برای خرید آن کالا تمایل دارید. این موضوع مهمی است که نباید فروشنده بداند. چرا که یک مزیت برای فروشنده محسوب می شود تا تخفیف زیادی ندهد.

ابتدا به چندین محصول مختلف نگاه کنید، سپس به سمت محصولی که علاقه دارید بروید. در نتیجه، فروشنده هیچ سرنخی در مورد میزان علاقه شما به آن محصول خاص نخواهد داشت.

۹. متکبر و سمج نباشید

یکی از اصول هنر مذاکره حفظ آرامش است. همیشه خونسردی خود را حفظ کنید و توهین نکنید. فروشندگان خود را در مورد کالاهایی که می فروشند متخصص می دانند. با توجه به این نکته، هنر مذاکره ایجاب می کند که دانش خود را در مورد یک مورد خاص نشان دهید. این امر در بدست آوردن قیمت بهتر کمک می کند. با این حال، طوری نیز صحبت نکنید که انگار هیچ اطلاعی در مورد محصول یادخدمات مدنظرتان ندارید.

آنچه بسیاری از مردم درک نمی کنند این است که برخی از فروشندگان، به ویژه افراد با تجربه، در طی ۳۰ ثانیه از شروع گفتگو، یک تصویر ذهنی از شما به دست می آورند. بسته به اولین تصور آنها از شما، ممکن است به هیچ وجه به شما تخفیف ندهند.

۱۰. فروشنده را درک کنید

بهترین راه برای رسیدن به نتیجه موفقیت آمیز در هنر مذاکره، درک شخصی است که با او سر و کار دارید. این اطلاعات به طور بالقوه می تواند به شما کمک کند تشخیص دهید که تا چه حد آنها برای کاهش قیمت موافق هستند و تا چه میزان آنها را کاهش می دهند.

اما چگونه می توانید واکنش های شخصی را که قبلاً با او ملاقات نکرده اید درک کنید؟ مشاهده کنید که چگونه آنها در سمت شغلی خود رفتار می کنند. همچنان که در حال بازدید از فروشگاه هستید، فروشندگان را تحت نظر قرار دهید. نحوه واکنش آنها با سایر مشتریان را بررسی کنید. به عنوان مثال، اگر مشتری دیگری در حال مذاکره با آنها باشد، این یک فرصت طلایی برای به دست آوردن بینش است.

هنر مذاکره: 20 تاکتیک و استراتژی هنر مذاکره برای دستیابی به یک معامله بزرگ

۱۱. محل را در نظر بگیرید

قبل از شروع هنر مذاکره برای قیمت پایین تر، ابتدا باید تعیین کنید که محلی که در آن حضور دارید مکان مناسبی برای چانه زنی باشد. به عنوان مثال، در اکثر موارد، قیمت در فروشگاه‌های بزرگ ثابت است. در حالی که فروشگاه های کوچکتر و فروشگاه های خانوادگی بیشتر امکان تخفیف دهی دارند. احتمال بیشتری وجود دارد که صاحبان یک فروشگاه کوچکتر به جای از دست دادن فروش میل به کاهش قیمت داشته باشند.

گاهی اوقات حتی می توان فروشگاه های متوسط ​​و بزرگ را ترغیب کرد که بتوانند به شما امکان بهتری ببخشند مانند فروشگاه های بزرگ مبلمان و نمایندگی های خودرو که دو نمونه از آنها هستند.

هنگامی که یک فروشنده بابت فروش بیشتر کمیسیون دریافت می کند، آنها معمولاً مقدار کمی از قیمت اصلی پایین می آیند و ممکن است اصلا این کار را نکنند. شما قادر نخواهید بود به همان میزان که می توانید با صاحب فروشگاه کوچک در ارتباط باشید، با آنها نیز درگیر شوید، اما می توانید با هم به توافق برسید.

بخش خدمات و پشتیبانی فروشگاه های بزرگ و شرکت ها نیز به همین روش عمل می کنند. اما یک کارگر یا پیمانکار مستقل معمولا در مورد قیمت توافق می کند و فرصت خوبی را برای نشان دادن قدرت هنر مذاکره‌ به شما می دهد.

۱۲. با شخص مناسب مذاکره کنید

همه فروشندگان مجاز نیستند که قیمت یک مورد خاص را کاهش دهند. شخصی که می خواهید با آن وارد مذاکره شوید شخصی است که اختیارات خاصی دارد. مدیران، سرپرستان یا پرسنل ارشد فروش معمولاً این قدرت را دارند که قیمتی را به شما پیشنهاد دهند، بنابراین وقت خود را برای مذاکره با یک منشی فروش تلف نکنید.

در فروشگاه های کوچکتر، شما باید به طور مستقیم با مالک یا مدیر آنجا صحبت کنید. افرادی که این قدرت را دارند تا بهترین پیشنهاد را به شما ارائه دهند. یک فروشنده معمولی معمولاً این نوع قدرت را ندارد.

۱۳. آنها را مجبور کنید تا قیمت نهایی را پیشنهاد دهند

هنگامی که با یک فروشنده وارد مذاکره می شوید، یکی از اولین مواردی که آنها برای سنجش آنها تلاش می کنند این است که چقدر حاضر هستید برای کالای مورد نظر هزینه کنید. آنها حتی ممکن است از شما یک قیمت اولیه بخواهند، این کار غیر منطقی است. با توجه به هنر مذاکره همیشه آنها را ترغیب کنید تا قیمت اولیه را خودشان تعیین کنند. به این ترتیب، مجبور نخواهید شد هزینه اضافه‌ ای را متحمل شوید و بیش از آنچه آن محصول ارزش دارد هزینه پرداخت کنید.

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که تازه کارها هنگام تلاش برای معامله یک کالا مرتکب می شوند، گفتن بودجه خود به فروشنده است. ممکن است فکر کنید این کار هوشمندانه ای است. اما اینطور نیست، زیرا آنها فراتر از این قیمت نمی روند. برعکس، هنر مذاکره این است که به فروشنده نگویید که چقدر می خواهید خرج کنید، اینها اطلاعات حیاتی است که نباید به آنها بدهید.

هنر مذاکره: 20 تاکتیک و استراتژی هنر مذاکره برای دستیابی به یک معامله بزرگ

۱۴. بودجه تعیین کنید

قبل از برقراری ارتباط با فروشنده، محدودیت قیمتی در ذهن خود بگذارید و بر آن پایبند بمانید. هنگامی که شروع به مذاکره می کنید، همیشه سعی کنید به آن قیمت نزدیک شوید.

تعیین حد و مرز برای همه متفاوت است. با این حال، به محض شروع مذاکره، به احتمال زیاد مجبور خواهید شد که تصمیمی را اتخاذ کنید تا که برای پرداخت هزینه آن مایل هستید چه میزانی هزینه کنید. این می تواند یک تصمیم هیجانی باشد. تعیین بودجه از قبل به شما کمک می کند تا در حین مذاکره یک سطح را حفظ کنید و با یک نتیجه موفق معامله را پایان دهید.

۱۵. عدم تمایل خود را نشان دهید

هرگز به فروشنده نشان ندهید که چقدر به محصول مورد نظر تمایل و علاقه دارید. چرا که این می تواند مشکل زا باشد. به خصوص اگر واقعاً آن را بخواهید. با این حال، همیشه در هنر مذاکره موفق، کمی بازیگری لازم است. به یاد داشته باشید، شما در برابر فردی قرار دارید که هر روز در حال مذاکره است.

اگر کمترین اشتیاق را برای خرید خود نشان ندهید، فروشنده در این مورد انتخاب می کند. بدین صورت هر فرصتی برای معامله خوب از طرف شما خراب می شود. بهترین راه برای جلوگیری از این کار، نزدیک شدن به فروشنده با یک رفتار مرموز و غیرقابل پیش بینی است. اجازه ندهید که چهره شما احساسات یا اهداف واقعی خود را برای خرید به فروشنده نشان دهد.

اگر می خواهید معامله خوبی داشته باشید، یادتان باشد که احساسات خود را پنهان کنید. با انجام این کار، آنها نمی توانند قصد شما را پیش بینی کنند و در نتیجه مذاکره به نفع شما پیش می رود.

۱۶. از درخواست خود مطمئن باشید

وقتی مشغول هنر مذاکره هستید، مطمئن و در عین حال بی ادعا و مودب باشید. حفظ تماس چشمی با مغازه دار مهم است. با این کار ثابت می شود که از خود اطمینان دارید. مسئولیت فروش را بر عهده می گیرید و عقب نمی افتید. هنگام مذاکره کردن، برخورد از موضع اقتدار برای شما یک امر مطلق است. به یاد داشته باشید، بدون تایید شما معامله نمی تواند صورت بگیرد. فروشنده این را می داند.

صرف نظر از این، فروشندگان سعی می کنند معامله را کنترل کنند و معامله را در مسیری که برای آنها مناسب باشد سوق دهند. محکم بایستید و در عین حال مودب باشید. اگر دانش خود را نشان دهید، آنها تمایل کمتری به ادعاهای اغراق آمیز در مورد کالا خواهند داشت.

۱۷. مغازه را ترک کنید

شما یک قیمت تعیین شده در سر خود دارید و فروشنده مایل نیست تخفیف بیشتری بدهد. وقتی در مذاکره به بن بست رسیده اید، وقت آن است که راه رفتن را در نظر بگیرید. مگر اینکه مورد واقعاً بی نظیری باشد و به احتمال زیاد آن را در جایی دیگری نتوانید پیدا کنید.

از فروشنده تشکر کنید، دور شوید و به عقب نگاه نکنید. در بسیاری از مواقع، آنها قیمت پایین تری به شما پیشنهاد می دهند و شما را متوقف می کنند تا از خطر از دست دادن معامله جلوگیری کنند.

هنر مذاکره: 20 تاکتیک و استراتژی هنر مذاکره برای دستیابی به یک معامله بزرگ

۱۸. تردید خود را نشان دهید

افرادی که می دانند چه می خواهند، مکث نمی کنند. اگر در هنر مذاکره برای یک کالا شک دارید و مطمئن نیستید، اتمام معامله ایده خوبی است. شاید قیمت خیلی بالا باشد، یا شاید شما مطمئن نیستید که کالا را می خواهید. این نشانه روشنی برای فروشنده است که در حال از دست دادن معامله است.

این یک فرصت عالی است؛ با تردید می توانید فروشنده را متقاعد کنید که معامله ممکن است از دستشان برود. در این مرحله، شما شانس بیشتری برای کاهش قیمت معامله دارید.

۱۹. گوش کنید، صحبت نکنید

سکوت می تواند ابزاری قدرتمند در هنر مذاکره باشد. هنگامی که فروشنده قیمتی را پیشنهاد می دهد و یا از کالا تعریف می کند، ساکت ماندن روشی مناسب برای کاهش اعتماد به نفس آنها است. هنگامی که شما صحبت نمی کنید، آنها هیچ تصوری از ذهنیت شما ندارند.

آنها مطمئن نیستند که چه قیمتی را باید پیشنهاد دهند، آنها نمی دانند که شما در مورد خرید این کالا چقدر جدی هستید. مطمئناً آنها نمی دانند که آیا در فروشگاه های دیگر به دنبال خرید کالای مشابه هستید یا خیر.

به عبارت دیگر، آنها بدون هیچ گونه اطلاعاتی، وارد مذاکره با شما می شوند. فروشندگان این نوع شرایط را دوست ندارند. حداقل آنها را وادار می کند قیمت اولیه را با دقت در نظر بگیرند. در بیشتر مواقع، آنها قیمت اولیه را پایین می آورند تا از ترساندن شما و از دست رفتن معامله جلوگیری کنند.

۲۰. نقص کالا را بیان کنید

این کار فروشنده است که در مورد کالای مورد نظر خود صحبت کند و آن را به بالاترین قیمت ممکن بفروشد. به همین ترتیب، این وظیفه شماست که تظاهر کنید که کالا ارزش قیمت پیشنهادی را ندارد. این کار مشکل به نظر می رسد.

اشاره به نواقص موجود در یک کالا می تواند قیمت را پایین بیاورد، اما باید مراقب باشید که چگونه این کار را انجام می دهید.

اما باید دقت کنید که این می تواند برای آنها به منزله مزاحمت باشد. ممکن است با تظاهر به توهین، فروشنده سعی کند شما را در حالت دفاعی قرار دهد، تا بتواند کالای خود را بفروشد. در این حالت، عذرخواهی کنید و سپس مذاکره را از سر بگیرید.

کلام نهایی درباره استراتژی و هنر مذاکره

اگر قبلاً هیچ وقت از هنر مذاکره برای خرید خود استفاده نکرده اید، ممکن است یک روش عجیب برای انجام تجارت به نظر برسد. قدم زدن در یک فروشگاه، انتخاب یک کالا و پرداخت هزینه بدون سؤال معمولا برای افراد بسیاری هنجار محسوب می شود. با این حال، در تمام نقاط جهان، هنر مذاکره رواج دارد و توافق در مورد قیمت کالاها و خدمات از زمان بسیار قدیم نیز مورد قبول بوده است.

در بعضی مواقع، این نوع معامله می تواند به نظر برسد تقابل دو مخالف است. در حالی که گاهی اوقات اینگونه نیست و هنر مذاکره برای قیمت پایین نیز می تواند بسیار لذت بخش و ارزشمند باشد. فقط به یاد داشته باشید که بی ادب و بی فکر نباشید. و بیش از هر چیز دیگری سعی کنید از آن لذت ببرید.

قایق زندگی  با انتخاب دکتر یاوریان به عنوان مربی خود:

قایق بادبانی زندگی خود را در تلاطم امواج روزگار با لذت و اطمینان تا ساحل آرامش مطلوب به پیش برانید.

قبلیبعدی

دیدگاه خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

16 + = 17